Lezioni di business: come valutare il proprio prodotto

Lezioni di business: come valutare il proprio prodotto

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Nel 1799, un ragazzo di 12 anni di nome Conrad Reed inciampò su una grande roccia gialla che riposava nelle acque agitate del fiume proprio fuori dalla sua casa.

Incuriosito, il ragazzo pescò la roccia e la mostrò a suo padre John Reed, un povero contadino della Carolina del Nord. Mentre John scopriva che la roccia gialla era fuori dall’ordinario, non si preoccupò di farla visionare da un esperto.

Alla fine, la curiosità di John ebbe la meglio su di lui e portò la pietra ad un mercante di gioielli locale per vedere di cosa si trattasse.
Il commerciante di gioielli acquistò la pepita per pochi soldi, ma quando John scoprì di essere stato truffato, la sua furia lo spinse ad iniziare una miniera d’oro, che pochi anni dopo scatenò la primissima corsa all’oro in America.

Come imparare dagli errori commessi quando non si sa valutare il prodotto o il servizio? Questa è una domanda interessante, degna dell’attenzione di chi si propone sul mercato e spera di ottenere il successo desiderato.

Molti dei freelance creativi e degli imprenditori di oggi hanno bisogno di sviluppare la capacità di correggere la rotta dopo aver sottovalutato o non valutato bene il proprio prodotto.

Molte persone vendono i proprio prodotti fondamentalmente commettendo due errori quando si tratta di prezzi: sopravvalutano il loro prodotto o sottovalutano il loro prodotto, ma di fatto ciò che propongono risulta fuori mercato.
In entrambi i casi, saranno costretti a cessare l’attività se non calcolano l’importo corretto da addebitare per quello che stanno vendendo.

Domande da porre quando si determina il prezzo del prodotto

Quali sono le giuste questioni da porsi per determinare il prezzo corretto sul mercato?
L’esempio può essere riportato da una falsa azienda, che denomineremo “Kitty Caps”: vende cappelli lavorati a maglia per gatti. Quali sono le giuste domande per affrontare la messa sul mercato del prodotto?

La prima domanda da porsi è fondamentale, la più importante per il processo che determinerà poi la strategia di business da adottare.
Chi può valorizzare maggiormente il prodotto?

L’azienda Kitty Caps ha bisogno di trovare il gruppo di persone che apprezzano maggiormente i loro prodotti.
Mentre questa produzione non vale nulla per i proprietari di cani, gli amanti dei gatti potrebbero invece spendere fino all’ultimo dollaro per comprare un prodotto.

I proprietari di gatti rappresentano invece proprio il gruppo di persone che valorizzano di più i prodotti di Kitty Cap e che, a loro volta, dovrebbero essere il mercato di riferimento.

La prima lezione da imparare sul prezzo del prodotto è dunque la seguente: trovare il mercato di riferimento ed investire tutto il tempo e le energie per la vendita diretta nei loro confronti.
Alcuni imprenditori pensano infatti di avere un prodotto senza valore perché lo stanno vendendo alle persone sbagliate.

Un’altra domanda fondamentale da porsi è la seguente: le persone che apprezzano maggiormente il mio prodotto lo stanno effettivamente acquistando?
Se torniamo all’esempio di Kitty Caps, bisogna adesso comprendere quale sia il loro mercato di riferimento (gli amanti dei gatti) e se compreranno effettivamente ciò che l’azienda sta vendendo.
Se il target non vuole comprare i prodotti, significa che: il prodotto non è buono, o che hanno bisogno di migliorarlo, oppure creare un nuovo prodotto che il mercato di destinazione vuole davvero comprare.

Per determinare se il loro prodotto è più o meno appetibile, Kitty Caps deve fare un sondaggio indagando le richieste di circa 25 amanti dei gatti, le loro preferenze, la loro acquistabilità.
Durante la ricerca di mercato, verrà proposto il prodotto verrà chiesto a ciascuno “paga quello che pensi che valga”.

Se tutto procede come previsto, Kitty Caps riuscirà a vendere i cappelli al 20% degli amanti dei gatti con cui parla. Ma, purché sia ​​compreso tra il 10% e il 20%, l’azienda sa finalmente di avere un prodotto di valore a cui i loro clienti sono interessati.

La seconda lezione da appuntarsi è sul prezzo del prodotto.
Molti esperti di marketing asseriscono che è opportuno condurre ricerche sui clienti, chiedendo alle persone del target di riferimento quanto sarebbero disposte a spendere per il prodotto, a patto che abbiano seriamente l’intenzione di comprarlo.

Lezione numero 3: è necessario capire quanto vogliono spendere le persone rispetto al prodotto presentato.
Questa è la parte più divertente: l’azienda in questione, ovvero l’esempio di Kitty Caps, arriva a determinare il numero di persone che sono disposte a pagare per i loro cappelli di gatto.

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Come applicare il tariffario corretto?

Una buona regola pratica è quella del 25%. Kitty Caps testerà tre modelli tariffari: il primo, addebiterà il 25% in meno di quanto si vuole addebitare al cliente, il secondo addebiterà il 25% in più e, il terzo, addebiterà esattamente ciò che il cliente si aspetta.

Un’ultimo, ma fondamentale consiglio, è quello di non diventare avido. Solo perché si crede che il proprio prodotto o servizio valga di più, non significa che il cliente pensi la stessa cosa. Alla fine della giornata di lavoro, è più importante ammettere di avere torto sui prezzi  ma vendere di più, piuttosto che essere intestardirsi sul ricarico e vendere di meno. Quando si tratta di affari, solo coloro che fanno soldi hanno successo.

Infine è altrettanto importante tenere presente che i prezzi dei prodotti subiranno modifiche. Se il prodotto diventa più popolare, si dovrà pagare di più, mentre se diventa più economico da realizzare, si potrà decidere di addebitare meno.

In definitiva, basta ricordare di aggiungere quello che il mercato di riferimento ritiene che valga il valore del prodotto.

Come valutare il prodotto finale? Capire il suo valore che per avere il prezzo del prodotto perfetto.

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