Mercato: strategie e differenze dei sette modelli di design

La nascita dei mercati on-demand, che dipende esclusivamente dalle richieste del consumatore, ha introdotto nuovi modelli di business in molti ambiti di interesse. Ma quali sono le differenze e le strategie utilizzate da ogni modello? 

Tutto ciò è utile per definire il mercato e fornire strumenti generali che riguardano i servizi offerti. Quali sono i fattori che identificano in modo univoco i vari modelli di business? Quali le loro caratteristiche principali? Descriviamole brevemente.

Merce o esperienza?

Qui si analizza se la natura del bene, o del servizio, oggetto di transazione, è una merce o un’esperienza. In tal caso, l’utente può valutarne la qualità, prima di sperimentare il servizio. 

In questo caso, entra in gioco il livello di considerazione che l’utente investe inizialmente, prima di decidere. Questo livello di controllo è strettamente correlato alla fiducia o rischio coinvolto nella decisione. In questo contesto viene fatta la distinzione tra mercati bassi o alti.

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La frequenza della transazione: la predicibilità

È la frequenza con cui un cliente utilizza ripetutamente la piattaforma. Qui, viene usato il termine ad-hoc per indicare un uso sporadico o episodico, e regolare per un uso ripetuto.

Mappando ciascuna di queste dimensioni e questi valori insieme, sono state trovate sette categorie: analizziamole nel dettaglio.

Uber per X

Questo gruppo è stato il punto debole dell’economia “On-Demand”. Sia la scarsa considerazione, sia la natura ricorrente di esso comporta un basso rischio di disintermediazione. È stato il tesoro degli investimenti e della crescita.

Questa categoria ha sbloccato la fornitura di beni ben compresi, da fonti non comuni. Questa piattaforma fornisce molte informazioni riguardo alla fiducia dei consumatori nella comprensione di ciò che stanno acquistando, soprattutto rispetto ad altre categorie. A causa della scarsa considerazione di questo settore, la capacità di comunicare la proposta di valore e raggiungere i clienti è più semplice, il che può anche spiegare perché le dimensioni del mercato e l’economia delle unità hanno funzionato per così tante aziende.

Relazioni ricorrenti

Anche in questo ambito vi sono molti partecipanti. Tuttavia, solo alcuni di essi hanno potuto godere del successo di break-out. In questo modello, lo sforzo più elevato speso nella ricerca, unito alla sua natura regolare, apre la piattaforma a un maggior rischio di disintermediazione. Inoltre, grazie alla sua natura esperienziale, i problemi di qualità, e quindi la necessità della piattaforma di offrire un eccezionale supporto ai clienti, sono fondamentali per il successo.

Delegazione e indulgenze

In questa categoria, la natura dei servizi tende a delegare un lavoro ben compreso, da qui una bassa considerazione, o discrezionale come la categoria cibo-cucina in casa. La sfida per le piattaforme è quella di risolvere il coinvolgimento e il riutilizzo continuo: motivo per cui vi saranno sia i prezzi bassi, sia i modelli di abbonamento.

Commercio big-ticket

Tende ad esser utilizzata negli acquisti maggiori. Di conseguenza, spesso le piattaforme compensano la loro natura rara, con un prezzo elevato, rendendo ancora più attraente il valore di vita del cliente. La sfida è che la piattaforma rimanga al vertice dei consumatori, motivo per cui si vede la pubblicità televisiva come una strategia per i mercati. Allo stesso modo, abbiamo visto che i modelli di lead generation funzionano anche in questa categoria.

Episodic Significance

Chiama in causa le sfide dell’elevata ricerca iniziale della merce desiderata con una frequenza di utilizzo bassa o irregolare. Pertanto, qui le piattaforme possono utilizzare modelli di abbonamento, come modello di business attenuante. Un’altra strategia è quella di provare a spostare il continuum di considerazione dai servizi di pacchettizzazione in bucket ben compresi: invece di un modello chiedi tutto. Un’altra strategia che abbiamo visto in questo settore è l’aumento dei servizi di concierge, supportati sia dall’intelligenza artificiale e sia da quella umana, offrendo un’esperienza più personalizzata per accelerare e adattare il processo di ricerca per gli utenti.

Trusted Advisors

Quest’ultimo gruppo è sicuramente il più impegnativo per costruire un mercato vigoroso, poiché la ricerca iniziale estremamente elevata, unita al regolare riutilizzo di persona, comporta il più alto rischio di disintermediazione rispetto a qualsiasi altro ambito di mercato. I modelli di abbonamento possono funzionare bene per questi mercati, soprattutto se combinati con altri valori operativi per le relazioni. Molti di questi modelli hanno bisogno del lato dell’offerta per guidare la relazione, sia per alleggerire il carico sul lato della domanda, sia aiutare a evitare la disintermediazione. 

I rake più bassi in questa categoria sono comunemente usati come un incentivo a mantenere gli utenti sulla piattaforma, tenendo basso il tasso di abbandono e l’economia delle unità ancora attraente.

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